电大职业技能实训《市场营销学》答案

1.销售人员在不同的环境下,可根据不同潜在顾客的需求和购买动机,及时调整自己的销售策略,解答顾客的疑问,满足顾客的需要,这体现了人员销售( )的特点。  [A]灵活性 [B]完整性  [C]选择性 [D]长远性  **答案A
2.销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访,并可事先对潜在顾客作一番研究,拟定具体的销售方案,因而销售的成功率较高,无效劳动较少,这体现了人员销售( )的特点。  [A]灵活性 [B]完整性  [C]选择性 [D]长远性  **答案C
3.销售人员从寻找顾客开始,到接触、磋商,最后达成交易,独立承担了整个销售阶段的任务,这体现了人员销售( )的特点。  [A]灵活性 [B]完整性  [C]选择性 [D]长远性  **答案B
4.有经验的销售人员可以使买卖双方超越纯粹的商品货币关系,建立起一种友谊协作关系,这种亲密的长期合作关系有助于销售工作的开展,这体现了人员销售( )的特点。  [A]灵活性 [B]完整性  [C]选择性 [D]长远性   **答案D
5.一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话,进行一对一的销售活动,这是销售人员与顾客进行接触的( )方式。  [A]单个销售人员对单个顾客 [B]单个销售人员对一组顾客  [C]销售小组对一组顾客 [D]销售会议  **答案A
6.一个销售人员面对一个采购小组,向他们推荐一种或几种产品,这是销售人员与顾客进行接触的( )方式。  [A]单个销售人员对单个顾客 [B]单个销售人员对一组顾客  [C]销售小组对一组顾客 [D]销售会议  **答案B
7.销售小组通常由企业有关部门的主管人员、销售人员、技术人员等组成,他们面对一个采购委员会推荐产品,这是销售人员与顾客进行接触的( )方式。  [A]单个销售人员对单个顾客 [B]单个销售人员对一组顾客  [C]销售小组对一组顾客 [D]销售会议  **答案C
8.销售人员会同本企业有关职能部门的人员,以业务洽谈会的形式向买主销售产品,这是销售人员与顾客进行接触的( )方式。  [A]单个销售人员对单个顾客 [B]单个销售人员对一组顾客  [C]销售小组对一组顾客 [D]销售会议  **答案D
9.以批发商为核心的自愿连锁销售网络属于(  )分销系统。 [A]管理式  [B]分散式 [C]公司式  [D]契约式  **答案D
10.以零售商为中心自愿合作组成的销售网络属于(  )分销系统。 [A]管理式  [B]分散式 [C]公司式  [D]契约式  **答案D
11.下列关于细分市场选择的说法中,不正确的是(  )。 [A]企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量 [B]选择那些较小和较逊色的细分市场,对小企业更加有利 [C]最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力 [D]企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣  **答案C
12.企业在评估各种不同的细分市场的时候,必须考虑(  )。 [A]细分市场的规模  [B]细分市场结构的吸引力 [C]企业目标和资源 [D]以上都是  **答案D
13.最简单的一种目标市场选择的模式是(  )。 [A]密集单一市场  [B]有选择的专业化 [C]完全市场覆盖 [D]产品专业化  **答案A
14.宝洁公司在洗发水市场上的产品就有海飞丝、飘柔、沙宣等,这种目标市场选择模式是( )。  [A]密集单一市场 [B]有选择的专业化  [C]完全市场覆盖 [D]产品专业化  **答案D
15.划分销售区域的好处不包括(  )。 [A]拓宽目标市场  [B]鼓舞营销员的士气 [C]提高客户管理水平 [D]有利于销售绩效改进  **答案A
16.由于每一个销售区域都有指定的营销员负责,可以避免不同营销员对客户的重复访问。这是( )方法带来的好处。  [A]客户访问管理 [B]划分销售区域  [C]人力资源管理 [D]客户关系管理  **答案B
17.销售区域划分的首要原则是(  )。 [A]公平性  [B]可行性 [C]挑战性  [D]具体化  **答案A
18.销售区域的目标应尽量数字化、明确、容易理解。销售区域目标一定要明确,销售经理一定要使营销员确切地知道自己要达到的目标,并且尽量把目标数字化。这是销售区域划分的( )原则。  [A]数字化 [B]可行性  [C]挑战性 [D]具体化  **答案D
19.销售区域划分的流程是( )。   ①确定客户的位置;②选择控制单元;③分配销售区域;④调整初步设计;⑤合成销售区域 [A]②①④⑤③  [B]②①⑤④③ [C]①②③④⑤ [D]①②④③⑤  **答案C
20.新闻界关系指企业或组织与报刊、广播、电视等新闻传播媒介的关系,又称为( )  [A]媒介关系 [B]消费者关系  [C]社区关系 [D]政府关系   **答案A
21.下列关于控制单元的说法不正确的是(  )。 [A]小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力 [B]小单元便于管理层进行区域调整 [C]控制单元不能太小,否则会无谓地增加工作量 [D]控制单元应该尽量大一点  **答案D
22.下列不属于划分控制单元的标准的是(  )。 [A]实际销售额  [B]现有客户数 [C]潜在客户数 [D]地理面积  **答案A
23.要协调各个区域的销售量首先要做(  )。 [A]工作量分析  [B]销售额分析 [C]市场潜力分析 [D]销售能力分析  **答案A
24.调整初步设计方案的方法除了改变不同区域的客户访问频率,还有( )。  [A]改变销售配额 [B]改变人员分配  [C]调整区域大小 [D]试错法  **答案D
25.汽车制造公司通过自己的销售网络销售本公司汽车,这种战略叫做( )。  [A]多样化 [B]后向一体化  [C]水平一体化 [D]前向一体化   **答案D
26.“三株”、“沈阳飞龙”等都依靠自建网络。这种渠道关系是( )。  [A]传统分销渠道模式 [B]公司型分销渠道模式  [C]水平分销渠道模式 [D]管理型渠道关系  **答案B
27.日本的“综合商社”、美国的“西尔斯”都属于( )渠道关系。  [A]传统分销渠道模式 [B]公司型分销渠道模式  [C]水平分销渠道模式 [D]管理型渠道关系  **答案B
28.网络企业通过依托传统产业强大的配送能力及渠道的渗透力,才使电子商务成为一种可操作性的行业。这属于共生型渠道关系的好处的一方面:( )。  [A]发挥资源的协同效应,实现优势互补 [B]大树底下好乘凉  [C]规避风险 [D]分享市场  **答案A
29.在共生型渠道关系中,吸引对方参与的关键是(  )。 [A]各自拥有对方所不具备的优势  [B]共同的利益 [C]地位是平等的 [D]共同的需求   **答案A
30.下列选项中不能够加强与渠道成员的合作的有(  )。 [A]尽量牺牲自己的利益,保护公共利益  [B]强调共同利益 [C]企业与渠道成员间应加强相互信任 [D]企业应加强与渠道成员之间的互动沟通  **答案A
31.厂家对于按照约定日期以现金付款的经销商,在原定基础上给予一定比例的折扣优惠,回款时间越早,折扣力度越大。这属于价格折扣中的( )。  [A]现金折扣 [B]数量折扣  [C]功能折扣 [D]季节折扣   **答案A
32.给经销商一个市场报销的额度,用于调动经销商在各个环节的能动性。这种激励中间商的方式是( )。  [A]设立奖项 [B]库存保护  [C]提供市场基金 [D]开拓市场   **答案C
33.下列选项中,( )是较为长远的激励措施,是中间商最希望得到的。  [A]设立奖项 [B]库存保护  [C]提供市场基金 [D]开拓市场  **答案D
34.对中间商来说,最实在的激励措施是(  )。 [A]设立奖项  [B]产品及技术支持 [C]提供市场基金 [D]开拓市场  **答案B
35.关于流程管理,下列说法错误的是(  )。 [A]流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求 [B]流程管理以一种固定的角度分析渠道 [C]流程管理无论对供应商、制造商或经销商,还是最终的消费者都具有极其重要的意义 [D]流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题  **答案B
36.促销活动开始时,中间商清点存货量,再加上进货量,减去促销活动结束时的剩余库存量,其差额即厂家需给予补贴的实际销货量,再乘以一定的补贴费。这种补贴叫做( )。  [A]现金补贴 [B]广告补贴  [C]点存货补贴 [D]恢复库存补贴  **答案C
37.点存货补贴结束后,如果经销商将库存再恢复到过去的最高水平,厂家会给予一定的补贴。这时的补贴叫做( )。  [A]现金补贴 [B]广告补贴  [C]点存货补贴 [D]恢复库存补贴   **答案D
38.以下说法不正确的是(  )。 [A]商品质量投诉主要包括产品在质量上有缺陷、产品规格不符、产品技术规格出现误差、产品故障等 [B]购销合同投诉主要包括产品数量、规格、交货时间、地点、结算方式、交易条件等与原购销合同规定不符 [C]货物运输投诉主要包括货物在运输途中发生损坏、丢失和变质,因装卸不当造成的损失 [D]服务投诉主要包括对企业售前、售中、售后服务的投诉  **答案D
39.既是促销的手段,又充当着“无声”宣传员的服务方式是( )。  [A]售前服务 [B]售中服务  [C]售后服务 [D]广告宣传  **答案A
40.售后服务的内容十分丰富,下列属于售后服务的是(  )。 [A]广告宣传  [B]赞助希望工程 [C]售前的技术培训 [D]送货上门  **答案D
41.以下说法不正确的是(  )。 [A]商品质量投诉主要包括产品在质量上有缺陷、产品规格不符、产品技术规格出现误差、产品故障等 [B]购销合同投诉主要包括产品数量、规格、交货时间、地点、结算方式、交易条件等与原购销合同规定不符 [C]货物运输投诉主要包括货物在运输途中发生损坏、丢失和变质,因装卸不当造成的损失 [D]服务投诉主要包括对企业售前、售中、售后服务的投诉  **答案D
42.既是促销的手段,又充当着“无声”宣传员的服务方式是( )。  [A]售前服务 [B]售中服务  [C]售后服务 [D]广告宣传  **答案A
43.售后服务的内容十分丰富,下列属于售后服务的是(  )。 [A]广告宣传  [B]赞助希望工程 [C]售前的技术培训 [D]送货上门  **答案D
44.作为一名助理营销师,需要在(   )几个方面具备实际操作能力。   [A]访问顾客   [B]商务洽谈   [C]试行订约   [D]货品管理  **答案ABCD
45.访问顾客及其准备工作主要包括(  )等。 [A]分析顾客心理  [B]匹配销售方格与顾客方格 [C]引起顾客兴趣 [D]激发购买欲望  **答案ABCD
46.顾客购买商品的心理活动过程包括(  )基本阶段。 [A]顾客对商品的认知阶段  [B]顾客对商品的意志阶段 [C]顾客购买商品阶段 [D]顾客对商品的情感阶段  **答案ABD
47.接近顾客包括(  )。 [A]在空间距离上的接近  [B]在时间距离上的接近 [C]消除感情上的隔阂 [D]在语言上接近  **答案AC
48.下列选项属于接近拜访顾客的是( ABCD )。 [A]商品接近法  [B]介绍接近法 [C]社交接近法 [D]馈赠接近法  **答案ABCD
49.下列选项属于接近拜访顾客的是(  )。 [A]赞美接近法  [B]反复接近法 [C]服务接近法 [D]利益接近法  **答案ABCD
50.下列选项属于接近拜访顾客的是(  )。 [A]好奇接近法  [B]求教接近法 [C]问题接近法 [D]调查接近法  **答案ABCD
51.介绍接近法的内容包括(  )。 [A]姓名  [B]工作单位 [C]拜访的目的 [D]经济收入  **答案ABC
52.服务内容包括(  )。 [A]维修服务  [B]信息服务 [C]咨询服务 [D]免费试用服务  **答案ABCD
53.“MAN法则”方法包括(  )。 [A]具有商品购买力  [B]信息服务 [C]具有对商品的需求 [D]具有对商品购买决定权  **答案ACD
54.下列选项属于商品的兴趣集中点的有(  )。 [A]商品的使用价值  [B]流行性 [C]安全性  [D]美观性  **答案ABCD
55.下列选项属于商品的兴趣集中点的有(  )。 [A]教育性  [B]保健性 [C]耐久性  [D]经济性  **答案ABCD
56.销售人员进行商品示范存在缺陷的原因主要有(  )。 [A]在示范前对产品的优点强调过多,从而使顾客的期望过高 [B]销售人员过高估计自己的表演才能 [C]在示范过程中只顾自己操作,而不去注意顾客的反应 [D]示范时不断提出竞争对手产品的缺点,却不提自己产品的优点  **答案ABC
57.销售人员进行商品示范时,沉默在销售起到的作用是(  )。 [A]让顾客有说话机会  [B]无形中强迫顾客讲话 [C]无形中强迫顾客接受产品 [D]让顾客有时间考虑  **答案AB
58.销售人员进行商品示范时,激发顾客购买欲望的方式有(  )。 [A]适度说话,让顾客说话  [B]挖掘对方的需求 [C]不顾一切地热情招待顾客 [D]用语言说服顾客  **答案ABD
59.销售人员进行商品示范时,用语言说服顾客的方式有(  )。 [A]引用别人的话试试 [B]用广告语言来形容你的产品可收到独特效果 [C]使用顾客语言 [D]帮助顾客出谋划策,使其感到有利可图  **答案ABCD
60.商务谈判中,让步给对方的影响和反应有(  )情况。 [A]对方心满意足,甚至会在其他方面也作些松动和让步来作为回报 [B]对方对我方不以为然,因而在态度上及其他方面没有任何改变或松动的表示 [C]对方对我方持怀疑态度,不做出任何表示 [D]对方认为我方还会做出新的重大的让步  **答案ABD
61.关于在资料验收中对不同的资料的处理,下列说法中正确的有( )。  [A]接受基本正确的资料 [B]将问题较多的资料作废  [C]接受所有资料 [D]有问题的资料作废  **答案AB
62.下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是( )。  [A]无所答非所问的回答 [B]有无错误的回答  [C]有无不一致的回答 [D]有无疏漏的回答  **答案ABCD
63.消费者购买行为的划分标准是(  )。 [A]品牌差异  [B]介入程度 [C]购买金额 [D]购买数量  **答案AB
64.对于习惯性购买的产品,企业应该采用(  )。 [A]占据有利货架  [B]价格优惠 [C]电视广告 [D]免费试用  **答案BC
65.针对寻求多样化购买行为类型,市场领导者企业可采用(  )。 [A]占据有利货架  [B]价格优惠 [C]销售促进 [D]免费试用  **答案AC
66.价格折扣包括(  )。 [A]现金折扣  [B]数量折扣 [C]功能折扣 [D]季节折扣  **答案ABCD
67.企业激励中间商的方式主要有(  )。 [A]设立奖项  [B]库存保护 [C]提供市场基金 [D]开拓市场  **答案ABCD
68.关于渠道流程管理,下列说法正确的是(  )。 [A]流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求 [B]流程管理以一种固定的角度分析渠道 [C]流程管理无论对供应商、制造商或经销商,还是最终的消费者都具有极其重要的意义 [D]流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题  **答案ACD
69.企业为了激励中间商而提供的补贴包括(  )。 [A]现金补贴  [B]协助力度补贴 [C]点存货补贴 [D]恢复库存补贴  **答案BCD
70.企业为了激励中间商而提供的补贴包括(  )。 [A]现金补贴  [B]协助力度补贴 [C]销售促进补贴 [D]库存补贴  **答案BD
71.下列关于细分市场选择的说法中,正确的是(  )。 [A]企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量 [B]选择那些较小和较逊色的细分市场,对小企业更加有利 [C]最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力 [D]企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣  **答案ABD
72.企业在评估各种不同的细分市场的时候,必须考虑(  )。 [A]细分市场的规模  [B]细分市场结构的吸引力 [C]企业目标和资源 [D]细分市场的增长程度  **答案ABCD
73.目标市场选择的模式包括(  )。 [A]密集单一市场  [B]有选择的专业化 [C]完全市场覆盖 [D]产品专业化  **答案ABCD
74.划分销售区域的原则包括(  )。 [A]公平性原则  [B]可行性原则 [C]挑战性原则 [D]具体化原则  **答案ABCD
75.划分销售区域的好处包括(  )。 [A]拓宽目标市场  [B]鼓舞营销员的士气 [C]提高客户管理水平 [D]有利于销售绩效改进   **答案BCD
76.销售区域划分的流程包括(  )。 [A]合成销售区域  [B]选择控制单元 [C]确定客户的位置和潜力 [D]调整初步设计方案理  **答案ABCD
77.划分控制单元时常用的两个标准是(  )。 [A]现有销售额  [B]潜在客户数 [C]现有客户数 [D]潜在销售额  **答案BC
78.日本的一些商业企业还通过一些特殊的服务来促进商品的销售,这些服务包括( )。  [A]提供娱乐服务 [B]提供饮食服务  [C]提供送货服务 [D]提供代缴费服务  **答案ABC
79.销售组织的职责包括(  )。 [A]寻找客户  [B]客户关系管理 [C]制定销售目标 [D]销售风险管理  **答案ABD
80.下列关于控制单元的说法正确的是(  )。 [A]小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力 [B]小单元便于管理层进行区域调整 [C]控制单元不能太小,否则会无谓地增加工作量。 [D]控制单元应该尽量大一点  **答案ABCD
81.关于在资料验收中对不同的资料的处理,下列说法中正确的有( )。  [A]接受基本正确的资料 [B]将问题较多的资料作废  [C]接受所有资料 [D]有问题的资料作废  **答案AB
82.下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是( )。  [A]无所答非所问的回答 [B]有无错误的回答  [C]有无不一致的回答 [D]有无疏漏的回答  **答案ABCD
83.消费者购买行为的划分标准是(  )。 [A]品牌差异  [B]介入程度 [C]购买金额 [D]购买数量  **答案AB
84.对于习惯性购买的产品,企业应该采用(  )。 [A]占据有利货架  [B]价格优惠 [C]电视广告 [D]免费试用  **答案BC
85.针对寻求多样化购买行为类型,市场领导者企业可采用(  )。 [A]占据有利货架  [B]价格优惠 [C]销售促进 [D]免费试用  **答案AC
86.价格折扣包括(  )。 [A]现金折扣  [B]数量折扣 [C]功能折扣 [D]季节折扣  **答案ABCD
87.企业激励中间商的方式主要有(  )。 [A]设立奖项  [B]库存保护 [C]提供市场基金 [D]开拓市场  **答案ABCD
88.关于渠道流程管理,下列说法正确的是(  )。 [A]流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求 [B]流程管理以一种固定的角度分析渠道 [C]流程管理无论对供应商、制造商或经销商,还是最终的消费者都具有极其重要的意义 [D]流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题  **答案ACD
89.下列关于细分市场选择的说法中,正确的是(  )。 [A]企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量 [B]选择那些较小和较逊色的细分市场,对小企业更加有利 [C]最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力 [D]企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣  **答案ABD
90.企业在评估各种不同的细分市场的时候,必须考虑(  )。 [A]细分市场的规模  [B]细分市场结构的吸引力 [C]企业目标和资源 [D]细分市场的增长程度  **答案ABCD
91.目标市场选择的模式包括(  )。 [A]密集单一市场  [B]有选择的专业化 [C]完全市场覆盖 [D]产品专业化  **答案ABCD
92.划分销售区域的原则包括(  )。 [A]公平性原则  [B]可行性原则 [C]挑战性原则 [D]具体化原则  **答案ABCD
93.划分销售区域的好处包括(  )。 [A]拓宽目标市场  [B]鼓舞营销员的士气 [C]提高客户管理水平 [D]有利于销售绩效改进   **答案BCD
94.销售区域划分的流程包括(  )。 [A]合成销售区域  [B]选择控制单元 [C]确定客户的位置和潜力 [D]调整初步设计方案理  **答案ABCD
95.划分控制单元时常用的两个标准是(  )。 [A]现有销售额  [B]潜在客户数 [C]现有客户数 [D]潜在销售额  **答案BC
96.日本的一些商业企业还通过一些特殊的服务来促进商品的销售,这些服务包括( )。  [A]提供娱乐服务 [B]提供饮食服务  [C]提供送货服务 [D]提供代缴费服务  **答案ABC
97.下列关于控制单元的说法正确的是(  )。 [A]小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力 [B]小单元便于管理层进行区域调整 [C]控制单元不能太小,否则会无谓地增加工作量。 [D]控制单元应该尽量大一点   **答案ABC
98.下列属于划分控制单元的标准的是(  )。 [A]实际销售额  [B]现有客户数 [C]潜在客户数 [D]地理面积  **答案BCD
89.企业为了激励中间商而提供的补贴包括(  )。 [A]现金补贴  [B]协助力度补贴 [C]点存货补贴 [D]恢复库存补贴  **答案BCD
90.企业为了激励中间商而提供的补贴包括(  )。 [A]现金补贴  [B]协助力度补贴 [C]销售促进补贴 [D]库存补贴  **答案BD
97.销售组织的职责包括(  )。 [A]寻找客户  [B]客户关系管理 [C]制定销售目标 [D]销售风险管理  **答案ABD
99.关于在资料验收中对不同的资料的处理,下列说法中正确的有( )。  [A]接受基本正确的资料 [B]将问题较多的资料作废  [C]接受所有资料 [D]有问题的资料作废  **答案AB
100.下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是( )。  [A]无所答非所问的回答 [B]有无错误的回答  [C]有无不一致的回答 [D]有无疏漏的回答  **答案ABCD
101.消费者购买行为的划分标准是(  )。 [A]品牌差异 [B]介入程度  [C]购买金额  [D]购买数量**答案AB
102.对于习惯性购买的产品,企业应该采用(  )。 [A]占据有利货架  [B]价格优惠 [C]电视广告 [D]免费试用  **答案BC
103.针对寻求多样化购买行为类型,市场领导者企业可采用( )。  [A]占据有利货架 [B]价格优惠  [C]销售促进 [D]免费试用  **答案AC
104.价格折扣包括(  )。 [A]现金折扣  [B]数量折扣 [C]功能折扣 [D]季节折扣  **答案ABCD      105.访问顾客及其准备工作主要包括(  )。 [A]分析顾客心理  [B]匹配销售方格与顾客方格 [C]接近潜在顾客 [D]认定顾客资格  **答案ABCD
106.下列选项属于商品的兴趣集中点的有(  )。 [A]商品的使用价值  [B]流行性 [C]耐久性  [D]经济性  **答案ABCD