一、多选题（共25道试题，共100分。）
1.避免僵局发生的方法有（）。
A.把人与问题分开
B.平等地对待对方
C.不要在立场问题上讨价还价
D.提出互利的选择
------选择：ABCD
2.与商务谈判的文字处理相关的谈判环节是：（）
A.谈判前的准备
B.谈判过程中的工作
C.谈判结束时的协议签订
D.谈判中的语言交流
------选择：ABC
3.许可贸易的内容主要有：（）
A.技术软件使用权的许可
B.专利技术使用权的许可
C.专有技术使用权的许可
D.商标使用权的许可
------选择：ABCD
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4.下列选项中，不是制定商务谈判策略的核心与关键步骤的有（）。
A.寻找关键问题
B.确定目标
C.形成假设性解决方法
D.拟定行动计划方案
------选择：ABD
5.商务谈判人员的性格种类有
A.贪权人
B.说服者
C.执行者
D.接受者
------选择：ABC
6.当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛
A.改变谈判话题
B.改变谈判环境
C.改变谈判日期
D.更换谈判人员
------选择：ABCD
7.影响商务谈判模式的基本因素是：（）
A.交易对象
B.交易背景
C.时间进行速度
D.条款进行顺序
------选择：CD
8.开场阐述的要点有（）。
A.开宗明义、确定主题
B.表明我方应该得到的利益
C.表明我方的基本立场
D.应有原则、尽可能简明扼要
E.目的是让对方明白我方的意图，以创造协调的恰谈气氛
------选择：ABCDE
9.影响商品价格的因素，如：（）
A.原材料价格
B.技术设备价格
C.工资
D.市场供应
------选择：ABCD
10.运用无声语言技巧应注（）。
A.谈判者应根据实际情况谨慎机智地识别和应付各种问题
B.弄清无声语言运用的场合、时间和背景
C.善于观察
D.随机应变
------选择：ABC
11.下列选项中，属于封闭式提问的有（）。
A.“成本不会很高吧，是不是？”
B.“改变你的现状需要花费多少钱？”
C.“你是否认为‘上门服务’没有可能？”
D.“你们给予H公司的折扣是多少？”
------选择：CD
12.还价起点的确定：（）
A.还价起点要低，又不能太低
B.报价中的含水量较多，还价起点应较高
C.报价以己方准备成交的价格的差距越大，还价起点应当较低
D.准备还价的次数较多，还价起点应较高
------选择：AC
13.日本商人的谈判风格表现为()
A.团队精神
B.富有耐心
C.忽视律师作用
D.讲面子
------选择：ABCD
14.先斩后奏的具体手法有（）。
A.买方先获得了卖方的商品，然后以各种理由要求降低商品价格或推迟交款时
间。
B.买方先让卖方的产品装车、装船后，要求赊够、延迟付款、降价等。
C.卖方先获得买的预付款，然后寻找理由提价或延期交货。
D.卖方收取甲级产品的货款，交付的却是乙级产品的货物。
------选择：ABCD
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15.商务行为按照国际习惯划分为（）。
A.直接的商品交易活动
B.直接为商品交易服务的活动
C.间接为商品交易服务的活动
D.具有服务性质的活动
------选择：ABCD
16.商务谈判的基本原则有：（）。
A.合作原则
B.互利互惠原则
C.立场服从利益原则
D.对事不对人的原则
E.坚持使用客观标准原则
F.尊重法律的原则
------选择：ABCDEF
17.商务谈判成败的评价标准包括
A.谈判目标
B.谈判效率
C.人际关系
D.谈判协议
------选择：ABC
18.买方讨价，卖方坚持不肯降价。对此：（）
A.肯定表明报价虚头不大，应适可而止
B.应认为有经验的报价者不会轻易降价
C.应施加压力，强制对方降价
D.抓住价格解释的矛盾，盯住不放
------选择：BD
19.在商务谈判中，行为语言的沟通作用比较明显。它主要表现在：（）
A.行为语言补充有声语言，辅助表达
B.行为语言有时代替语言表达意图
C.表达难以表达的思想、情绪、意图、条件等
D.有时可以调节人的情绪
------选择：ABCD
20.入题技巧有（）。
A.迂回入题
B.先谈细节、后谈原则性问题
C.先谈判一般原则、后谈判细节问题
D.从具体议题入手
------选择：ABCD
21.下列关于手势语言的说法中，正确的有（）。
A.伸出并敞开双掌，说明对方忠厚诚恳、言行一致
B.说话时掌心向上的手势，表示控制、压抑，带有强制性
C.挠头，说明对方犹豫不决
D.搓手，表示对方对谈判结局的急切期待心理
------选择：ACD
22.如何有理有谋地让步？（）
A.有原则地让步
B.有步骤的让步
C.有方式的让步
D.有风度地让步
------选择：ABC
23.权力有限策略的作用表现在（）。
A.可有效地保护自己
B.使谈判者的立场更加坚定
C.可使对方做出让步
D.可以作为对抗对方的盾牌
------选择：ABD
24.口头谈判的优点有：（）。
A.有利于谈判双方当面提出条件和意见
B.便于谈判者察言观色，掌握心理
C.便于施展谈判技巧
D.缩短谈判时间
------选择：ABC
25.下列表情语言中，表示有兴趣的有（）。
A.眼睛轻轻一瞥
B.眉毛轻扬
C.微笑
D.嘴角向两边拉开
------选择：ABC
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