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案例讨论:交易为何失败?
请带着以下问题看案例:
1.通过本案例,如何理解学习消费者行为学的重要性?
2.说出你对本案例的评价。
提示:这是形考作业中案例讨论(满分20分)的备选之一,请认真阅读!
交易为何失败?
两位退休老人随团到某地旅游观光,在街边众多摊点中看中一种烧制精美的宜兴紫砂茶壶,店主热情地将该产品的优点向二位老者大大推荐一番,其中一位老者选中一壶,准备付款,另一老者拿起此壶端详后,手指壶上的两行雕刻,两位老者同时摇摇头放下茶壶走了。莫名其妙的店主拿起茶壶看了看,也觉得无可奈何。原来上边刻着两行很秀丽的行书:“夕阳无限好,只是近黄昏。”
通过这小小一例可以看出,在旅游胜地销售实用美观的产品,可谓定位得当;壶亦精美,可谓质量过硬;店主的服务也算周到;价格也合理。在这众多优势之下,却失去了这次交易、输掉了消费者,究其原因是产品设计者违反了老年消费者最一般的心理规律,即老人面前不谈老,所以导致这次交易的失败。
辅导教师会全程跟踪并评分,分数共分为四个级别:
①优秀(20分):紧扣主题,分析深刻,逻辑严谨,论证清晰、准确,文字流畅;
②良好(19-15分):符合题意,中心比较明确,要点完整符合基本要求,文字通畅;
③及格(14-12分):基本符合案例主题,内容比较单薄,不能反映消费者行为学的主要观点,结构基本完整;
④不及格(11-0分):偏离案例主题,结构混乱,语言不通顺,文不达意,抄袭网上内容。