| 1.销售人员在不同的环境下，可根据不同潜在顾客的需求和购买动机，及时调整自己的销售策略，解答顾客的疑问，满足顾客的需要，这体现了人员销售( )的特点。 [A]灵活性 [B]完整性 [C]选择性 [D]长远性 **答案A 2.销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访，并可事先对潜在顾客作一番研究，拟定具体的销售方案，因而销售的成功率较高，无效劳动较少，这体现了人员销售( )的特点。 [A]灵活性 [B]完整性 [C]选择性 [D]长远性 **答案C 3.销售人员从寻找顾客开始，到接触、磋商，最后达成交易，独立承担了整个销售阶段的任务，这体现了人员销售( )的特点。 [A]灵活性 [B]完整性 [C]选择性 [D]长远性 **答案B 4.有经验的销售人员可以使买卖双方超越纯粹的商品货币关系，建立起一种友谊协作关系，这种亲密的长期合作关系有助于销售工作的开展，这体现了人员销售( )的特点。 [A]灵活性 [B]完整性 [C]选择性 [D]长远性 **答案D 5.一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话，进行一对一的销售活动，这是销售人员与顾客进行接触的( )方式。 [A]单个销售人员对单个顾客 [B]单个销售人员对一组顾客 [C]销售小组对一组顾客 [D]销售会议 **答案A 6.一个销售人员面对一个采购小组，向他们推荐一种或几种产品，这是销售人员与顾客进行接触的( )方式。 [A]单个销售人员对单个顾客 [B]单个销售人员对一组顾客 [C]销售小组对一组顾客 [D]销售会议 **答案B 7.销售小组通常由企业有关部门的主管人员、销售人员、技术人员等组成，他们面对一个采购委员会推荐产品，这是销售人员与顾客进行接触的( )方式。 [A]单个销售人员对单个顾客 [B]单个销售人员对一组顾客 [C]销售小组对一组顾客 [D]销售会议 **答案C 8.销售人员会同本企业有关职能部门的人员，以业务洽谈会的形式向买主销售产品，这是销售人员与顾客进行接触的( )方式。 [A]单个销售人员对单个顾客 [B]单个销售人员对一组顾客 [C]销售小组对一组顾客 [D]销售会议 **答案D 9.以批发商为核心的自愿连锁销售网络属于( )分销系统。 [A]管理式 [B]分散式 [C]公司式 [D]契约式 **答案D 10.以零售商为中心自愿合作组成的销售网络属于( )分销系统。 [A]管理式 [B]分散式 [C]公司式 [D]契约式 **答案D 11.下列关于细分市场选择的说法中，不正确的是( )。 [A]企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量 [B]选择那些较小和较逊色的细分市场，对小企业更加有利 [C]最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力 [D]企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣 **答案C 12.企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑( )。 [A]细分市场的规模 [B]细分市场结构的吸引力 [C]企业目标和资源 [D]以上都是 **答案D 13.最简单的一种目标市场选择的模式是( )。 [A]密集单一市场 [B]有选择的专业化 [C]完全市场覆盖 [D]产品专业化 **答案A 14.宝洁公司在洗发水市场上的产品就有海飞丝、飘柔、沙宣等，这种目标市场选择模式是( )。 [A]密集单一市场 [B]有选择的专业化 [C]完全市场覆盖 [D]产品专业化 **答案D 15.划分销售区域的好处不包括( )。 [A]拓宽目标市场 [B]鼓舞营销员的士气 [C]提高客户管理水平 [D]有利于销售绩效改进 **答案A 16.由于每一个销售区域都有指定的营销员负责，可以避免不同营销员对客户的重复访问。这是( )方法带来的好处。 [A]客户访问管理 [B]划分销售区域 [C]人力资源管理 [D]客户关系管理 **答案B 17.销售区域划分的首要原则是( )。 [A]公平性 [B]可行性 [C]挑战性 [D]具体化 **答案A 18.销售区域的目标应尽量数字化、明确、容易理解。销售区域目标一定要明确，销售经理一定要使营销员确切地知道自己要达到的目标，并且尽量把目标数字化。这是销售区域划分的( )原则。 [A]数字化 [B]可行性 [C]挑战性 [D]具体化 **答案D 19.销售区域划分的流程是( )。 ①确定客户的位置；②选择控制单元；③分配销售区域；④调整初步设计；⑤合成销售区域 [A]②①④⑤③ [B]②①⑤④③ [C]①②③④⑤ [D]①②④③⑤ **答案C 20.新闻界关系指企业或组织与报刊、广播、电视等新闻传播媒介的关系，又称为( ) [A]媒介关系 [B]消费者关系 [C]社区关系 [D]政府关系 **答案A 21.下列关于控制单元的说法不正确的是( )。 [A]小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力 [B]小单元便于管理层进行区域调整 [C]控制单元不能太小，否则会无谓地增加工作量 [D]控制单元应该尽量大一点 **答案D 22.下列不属于划分控制单元的标准的是( )。 [A]实际销售额 [B]现有客户数 [C]潜在客户数 [D]地理面积 **答案A 23.要协调各个区域的销售量首先要做( )。 [A]工作量分析 [B]销售额分析 [C]市场潜力分析 [D]销售能力分析 **答案A 24.调整初步设计方案的方法除了改变不同区域的客户访问频率，还有( )。 [A]改变销售配额 [B]改变人员分配 [C]调整区域大小 [D]试错法 **答案D 25.汽车制造公司通过自己的销售网络销售本公司汽车，这种战略叫做( )。 [A]多样化 [B]后向一体化 [C]水平一体化 [D]前向一体化 **答案D 26.“三株”、“沈阳飞龙”等都依靠自建网络。这种渠道关系是( )。 [A]传统分销渠道模式 [B]公司型分销渠道模式 [C]水平分销渠道模式 [D]管理型渠道关系 **答案B 27.日本的“综合商社”、美国的“西尔斯”都属于( )渠道关系。 [A]传统分销渠道模式 [B]公司型分销渠道模式 [C]水平分销渠道模式 [D]管理型渠道关系 **答案B 28.网络企业通过依托传统产业强大的配送能力及渠道的渗透力，才使电子商务成为一种可操作性的行业。这属于共生型渠道关系的好处的一方面：( )。 [A]发挥资源的协同效应，实现优势互补 [B]大树底下好乘凉 [C]规避风险 [D]分享市场 **答案A 29.在共生型渠道关系中，吸引对方参与的关键是( )。 [A]各自拥有对方所不具备的优势 [B]共同的利益 [C]地位是平等的 [D]共同的需求 **答案A 30.下列选项中不能够加强与渠道成员的合作的有( )。 [A]尽量牺牲自己的利益，保护公共利益 [B]强调共同利益 [C]企业与渠道成员间应加强相互信任 [D]企业应加强与渠道成员之间的互动沟通 **答案A 31.厂家对于按照约定日期以现金付款的经销商，在原定基础上给予一定比例的折扣优惠，回款时间越早，折扣力度越大。这属于价格折扣中的( )。 [A]现金折扣 [B]数量折扣 [C]功能折扣 [D]季节折扣 **答案A 32.给经销商一个市场报销的额度，用于调动经销商在各个环节的能动性。这种激励中间商的方式是( )。 [A]设立奖项 [B]库存保护 [C]提供市场基金 [D]开拓市场 **答案C 33.下列选项中，( )是较为长远的激励措施，是中间商最希望得到的。 [A]设立奖项 [B]库存保护 [C]提供市场基金 [D]开拓市场 **答案D 34.对中间商来说，最实在的激励措施是( )。 [A]设立奖项 [B]产品及技术支持 [C]提供市场基金 [D]开拓市场 **答案B 35.关于流程管理，下列说法错误的是( )。 [A]流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求 [B]流程管理以一种固定的角度分析渠道 [C]流程管理无论对供应商、制造商或经销商，还是最终的消费者都具有极其重要的意义 [D]流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题 **答案B 36.促销活动开始时，中间商清点存货量，再加上进货量，减去促销活动结束时的剩余库存量，其差额即厂家需给予补贴的实际销货量，再乘以一定的补贴费。这种补贴叫做( )。 [A]现金补贴 [B]广告补贴 [C]点存货补贴 [D]恢复库存补贴 **答案C 37.点存货补贴结束后，如果经销商将库存再恢复到过去的最高水平，厂家会给予一定的补贴。这时的补贴叫做( )。 [A]现金补贴 [B]广告补贴 [C]点存货补贴 [D]恢复库存补贴 **答案D 38.以下说法不正确的是( )。 [A]商品质量投诉主要包括产品在质量上有缺陷、产品规格不符、产品技术规格出现误差、产品故障等 [B]购销合同投诉主要包括产品数量、规格、交货时间、地点、结算方式、交易条件等与原购销合同规定不符 [C]货物运输投诉主要包括货物在运输途中发生损坏、丢失和变质，因装卸不当造成的损失 [D]服务投诉主要包括对企业售前、售中、售后服务的投诉 **答案D 39.既是促销的手段，又充当着“无声”宣传员的服务方式是( )。 [A]售前服务 [B]售中服务 [C]售后服务 [D]广告宣传 **答案A 40.售后服务的内容十分丰富，下列属于售后服务的是( )。 [A]广告宣传 [B]赞助希望工程 [C]售前的技术培训 [D]送货上门 **答案D 41.以下说法不正确的是( )。 [A]商品质量投诉主要包括产品在质量上有缺陷、产品规格不符、产品技术规格出现误差、产品故障等 [B]购销合同投诉主要包括产品数量、规格、交货时间、地点、结算方式、交易条件等与原购销合同规定不符 [C]货物运输投诉主要包括货物在运输途中发生损坏、丢失和变质，因装卸不当造成的损失 [D]服务投诉主要包括对企业售前、售中、售后服务的投诉 **答案D 42.既是促销的手段，又充当着“无声”宣传员的服务方式是( )。 [A]售前服务 [B]售中服务 [C]售后服务 [D]广告宣传 **答案A 43.售后服务的内容十分丰富，下列属于售后服务的是( )。 [A]广告宣传 [B]赞助希望工程 [C]售前的技术培训 [D]送货上门 **答案D 44.作为一名助理营销师，需要在( )几个方面具备实际操作能力。 [A]访问顾客 [B]商务洽谈 [C]试行订约 [D]货品管理 **答案ABCD 45.访问顾客及其准备工作主要包括( )等。 [A]分析顾客心理 [B]匹配销售方格与顾客方格 [C]引起顾客兴趣 [D]激发购买欲望 **答案ABCD 46.顾客购买商品的心理活动过程包括( )基本阶段。 [A]顾客对商品的认知阶段 [B]顾客对商品的意志阶段 [C]顾客购买商品阶段 [D]顾客对商品的情感阶段 **答案ABD 47.接近顾客包括( )。 [A]在空间距离上的接近 [B]在时间距离上的接近 [C]消除感情上的隔阂 [D]在语言上接近 **答案AC 48.下列选项属于接近拜访顾客的是( ABCD )。 [A]商品接近法 [B]介绍接近法 [C]社交接近法 [D]馈赠接近法 **答案ABCD 49.下列选项属于接近拜访顾客的是( )。 [A]赞美接近法 [B]反复接近法 [C]服务接近法 [D]利益接近法 **答案ABCD 50.下列选项属于接近拜访顾客的是( )。 [A]好奇接近法 [B]求教接近法 [C]问题接近法 [D]调查接近法 **答案ABCD 51.介绍接近法的内容包括( )。 [A]姓名 [B]工作单位 [C]拜访的目的 [D]经济收入 **答案ABC 52.服务内容包括( )。 [A]维修服务 [B]信息服务 [C]咨询服务 [D]免费试用服务 **答案ABCD 53.“MAN法则”方法包括( )。 [A]具有商品购买力 [B]信息服务 [C]具有对商品的需求 [D]具有对商品购买决定权 **答案ACD 54.下列选项属于商品的兴趣集中点的有( )。 [A]商品的使用价值 [B]流行性 [C]安全性 [D]美观性 **答案ABCD 55.下列选项属于商品的兴趣集中点的有( )。 [A]教育性 [B]保健性 [C]耐久性 [D]经济性 **答案ABCD 56.销售人员进行商品示范存在缺陷的原因主要有( )。 [A]在示范前对产品的优点强调过多，从而使顾客的期望过高 [B]销售人员过高估计自己的表演才能 [C]在示范过程中只顾自己操作，而不去注意顾客的反应 [D]示范时不断提出竞争对手产品的缺点，却不提自己产品的优点 **答案ABC 57.销售人员进行商品示范时，沉默在销售起到的作用是( )。 [A]让顾客有说话机会 [B]无形中强迫顾客讲话 [C]无形中强迫顾客接受产品 [D]让顾客有时间考虑 **答案AB 58.销售人员进行商品示范时，激发顾客购买欲望的方式有( )。 [A]适度说话，让顾客说话 [B]挖掘对方的需求 [C]不顾一切地热情招待顾客 [D]用语言说服顾客 **答案ABD 59.销售人员进行商品示范时，用语言说服顾客的方式有( )。 [A]引用别人的话试试 [B]用广告语言来形容你的产品可收到独特效果 [C]使用顾客语言 [D]帮助顾客出谋划策，使其感到有利可图 **答案ABCD 60.商务谈判中，让步给对方的影响和反应有( )情况。 [A]对方心满意足，甚至会在其他方面也作些松动和让步来作为回报 [B]对方对我方不以为然，因而在态度上及其他方面没有任何改变或松动的表示 [C]对方对我方持怀疑态度，不做出任何表示 [D]对方认为我方还会做出新的重大的让步 **答案ABD 61.关于在资料验收中对不同的资料的处理，下列说法中正确的有( )。 [A]接受基本正确的资料 [B]将问题较多的资料作废 [C]接受所有资料 [D]有问题的资料作废 **答案AB 62.下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是( )。 [A]无所答非所问的回答 [B]有无错误的回答 [C]有无不一致的回答 [D]有无疏漏的回答 **答案ABCD 63.消费者购买行为的划分标准是( )。 [A]品牌差异 [B]介入程度 [C]购买金额 [D]购买数量 **答案AB 64.对于习惯性购买的产品，企业应该采用( )。 [A]占据有利货架 [B]价格优惠 [C]电视广告 [D]免费试用 **答案BC 65.针对寻求多样化购买行为类型，市场领导者企业可采用( )。 [A]占据有利货架 [B]价格优惠 [C]销售促进 [D]免费试用 **答案AC 66.价格折扣包括( )。 [A]现金折扣 [B]数量折扣 [C]功能折扣 [D]季节折扣 **答案ABCD 67.企业激励中间商的方式主要有( )。 [A]设立奖项 [B]库存保护 [C]提供市场基金 [D]开拓市场 **答案ABCD 68.关于渠道流程管理，下列说法正确的是( )。 [A]流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求 [B]流程管理以一种固定的角度分析渠道 [C]流程管理无论对供应商、制造商或经销商，还是最终的消费者都具有极其重要的意义 [D]流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题 **答案ACD 69.企业为了激励中间商而提供的补贴包括( )。 [A]现金补贴 [B]协助力度补贴 [C]点存货补贴 [D]恢复库存补贴 **答案BCD 70.企业为了激励中间商而提供的补贴包括( )。 [A]现金补贴 [B]协助力度补贴 [C]销售促进补贴 [D]库存补贴 **答案BD 71.下列关于细分市场选择的说法中，正确的是( )。 [A]企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量 [B]选择那些较小和较逊色的细分市场，对小企业更加有利 [C]最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力 [D]企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣 **答案ABD 72.企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑( )。 [A]细分市场的规模 [B]细分市场结构的吸引力 [C]企业目标和资源 [D]细分市场的增长程度 **答案ABCD 73.目标市场选择的模式包括( )。 [A]密集单一市场 [B]有选择的专业化 [C]完全市场覆盖 [D]产品专业化 **答案ABCD 74.划分销售区域的原则包括( )。 [A]公平性原则 [B]可行性原则 [C]挑战性原则 [D]具体化原则 **答案ABCD 75.划分销售区域的好处包括( )。 [A]拓宽目标市场 [B]鼓舞营销员的士气 [C]提高客户管理水平 [D]有利于销售绩效改进 **答案BCD 76.销售区域划分的流程包括( )。 [A]合成销售区域 [B]选择控制单元 [C]确定客户的位置和潜力 [D]调整初步设计方案理 **答案ABCD 77.划分控制单元时常用的两个标准是( )。 [A]现有销售额 [B]潜在客户数 [C]现有客户数 [D]潜在销售额 **答案BC 78.日本的一些商业企业还通过一些特殊的服务来促进商品的销售，这些服务包括( )。 [A]提供娱乐服务 [B]提供饮食服务 [C]提供送货服务 [D]提供代缴费服务 **答案ABC 79.销售组织的职责包括( )。 [A]寻找客户 [B]客户关系管理 [C]制定销售目标 [D]销售风险管理 **答案ABD 80.下列关于控制单元的说法正确的是( )。 [A]小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力 [B]小单元便于管理层进行区域调整 [C]控制单元不能太小，否则会无谓地增加工作量。 [D]控制单元应该尽量大一点 **答案ABCD 81.关于在资料验收中对不同的资料的处理，下列说法中正确的有( )。 [A]接受基本正确的资料 [B]将问题较多的资料作废 [C]接受所有资料 [D]有问题的资料作废 **答案AB 82.下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是( )。 [A]无所答非所问的回答 [B]有无错误的回答 [C]有无不一致的回答 [D]有无疏漏的回答 **答案ABCD 83.消费者购买行为的划分标准是( )。 [A]品牌差异 [B]介入程度 [C]购买金额 [D]购买数量 **答案AB 84.对于习惯性购买的产品，企业应该采用( )。 [A]占据有利货架 [B]价格优惠 [C]电视广告 [D]免费试用 **答案BC 85.针对寻求多样化购买行为类型，市场领导者企业可采用( )。 [A]占据有利货架 [B]价格优惠 [C]销售促进 [D]免费试用 **答案AC 86.价格折扣包括( )。 [A]现金折扣 [B]数量折扣 [C]功能折扣 [D]季节折扣 **答案ABCD 87.企业激励中间商的方式主要有( )。 [A]设立奖项 [B]库存保护 [C]提供市场基金 [D]开拓市场 **答案ABCD 88.关于渠道流程管理，下列说法正确的是( )。 [A]流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求 [B]流程管理以一种固定的角度分析渠道 [C]流程管理无论对供应商、制造商或经销商，还是最终的消费者都具有极其重要的意义 [D]流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题 **答案ACD 89.下列关于细分市场选择的说法中，正确的是( )。 [A]企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量 [B]选择那些较小和较逊色的细分市场，对小企业更加有利 [C]最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力 [D]企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣 **答案ABD 90.企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑( )。 [A]细分市场的规模 [B]细分市场结构的吸引力 [C]企业目标和资源 [D]细分市场的增长程度 **答案ABCD 91.目标市场选择的模式包括( )。 [A]密集单一市场 [B]有选择的专业化 [C]完全市场覆盖 [D]产品专业化 **答案ABCD 92.划分销售区域的原则包括( )。 [A]公平性原则 [B]可行性原则 [C]挑战性原则 [D]具体化原则 **答案ABCD 93.划分销售区域的好处包括( )。 [A]拓宽目标市场 [B]鼓舞营销员的士气 [C]提高客户管理水平 [D]有利于销售绩效改进 **答案BCD 94.销售区域划分的流程包括( )。 [A]合成销售区域 [B]选择控制单元 [C]确定客户的位置和潜力 [D]调整初步设计方案理 **答案ABCD 95.划分控制单元时常用的两个标准是( )。 [A]现有销售额 [B]潜在客户数 [C]现有客户数 [D]潜在销售额 **答案BC 96.日本的一些商业企业还通过一些特殊的服务来促进商品的销售，这些服务包括( )。 [A]提供娱乐服务 [B]提供饮食服务 [C]提供送货服务 [D]提供代缴费服务 **答案ABC 97.下列关于控制单元的说法正确的是( )。 [A]小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力 [B]小单元便于管理层进行区域调整 [C]控制单元不能太小，否则会无谓地增加工作量。 [D]控制单元应该尽量大一点 **答案ABC 98.下列属于划分控制单元的标准的是( )。 [A]实际销售额 [B]现有客户数 [C]潜在客户数 [D]地理面积 **答案BCD 89.企业为了激励中间商而提供的补贴包括( )。 [A]现金补贴 [B]协助力度补贴 [C]点存货补贴 [D]恢复库存补贴 **答案BCD 90.企业为了激励中间商而提供的补贴包括( )。 [A]现金补贴 [B]协助力度补贴 [C]销售促进补贴 [D]库存补贴 **答案BD 97.销售组织的职责包括( )。 [A]寻找客户 [B]客户关系管理 [C]制定销售目标 [D]销售风险管理 **答案ABD 99.关于在资料验收中对不同的资料的处理，下列说法中正确的有( )。 [A]接受基本正确的资料 [B]将问题较多的资料作废 [C]接受所有资料 [D]有问题的资料作废 **答案AB 100.下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是( )。 [A]无所答非所问的回答 [B]有无错误的回答 [C]有无不一致的回答 [D]有无疏漏的回答 **答案ABCD101.消费者购买行为的划分标准是( )。 [A]品牌差异 [B]介入程度 [C]购买金额 [D]购买数量**答案AB 102.对于习惯性购买的产品，企业应该采用( )。 [A]占据有利货架 [B]价格优惠 [C]电视广告 [D]免费试用 **答案BC 103.针对寻求多样化购买行为类型，市场领导者企业可采用( )。 [A]占据有利货架 [B]价格优惠 [C]销售促进 [D]免费试用 **答案AC 104.价格折扣包括( )。 [A]现金折扣 [B]数量折扣 [C]功能折扣 [D]季节折扣 **答案ABCD 105.访问顾客及其准备工作主要包括( )。 [A]分析顾客心理 [B]匹配销售方格与顾客方格 [C]接近潜在顾客 [D]认定顾客资格 **答案ABCD 106.下列选项属于商品的兴趣集中点的有( )。 [A]商品的使用价值 [B]流行性 [C]耐久性 [D]经济性 **答案ABCD |
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